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廉价航空公司亚航：真正盈利在二线城市
亚航的利润并不来自于大城市，并且只有高效的航线才能够支撑这家公司持续成长。 文｜CBN记者 肖可
亚洲航空[微博]集团经常提供那些价格低得吓人的机票，尽管如此，这家公司似乎活得很好。它开通武汉-曼谷航线还不到一年的时间，6月3日，它把两个城市间的往来航班频次提高到了每日2班。7月1日，重庆-曼谷和昆明-吉隆坡的航班也将增加到每日2班和每日1班。
“客座率达到100%，我们才会考虑增加航班。”亚航中国区公关经理王彬解释说。今年一季度，乘坐亚航飞机旅行的中国乘客人数同比增长了97%。
传统航空公司的主战场往往在那些大城市，它们能否盈利取决于那群高端旅客的贡献，但在亚航这样的低成本航空公司这里，客座率越高意味着成本越低，低廉的机票价格可以刺激出更多原本没有的出行需求—它给自己定下的目标就是找到那些没有想过能进行跨国旅行的人。
在中国武汉、杭州、成都这样的城市里，亚航就寻找到了机会。在进入中国市场5年之后，亚航目前开通了15个航点，大多集中在二线城市。尽管去年开通了北京和上海两个航点，但按照官方的解释，这种做法更多是考虑到品牌战略需要，让一线城市也能接触到亚航，而“真正的盈利，还是在二线城市”，王彬说。
低成本航空公司本身拥有一系列行事规则，这种规则在1971年美国西南航空创立时被建立起来，例如尽量避开繁忙的大机场而选择小机场—意味着中型城市是首选，采取单一型号的飞机从而降低维护成本，不提供机上餐食等等。根据荷兰银行统计，亚航每座每公里的飞行成本只有2美分，只相当于美国西南航空公司的一半，而后者是自1973年以来连续盈利时间最长的航空公司。
过去的10年间，历经9·11、燃油价格上涨和金融危机之后，全球航空业惨淡经营。而低成本航空公司则表现出另外的一面。2009年全球航空业客运量下降了3.5%，被称为“史上最恶劣的航空年份”，亚航在这一年的客运量则增长了21%，同样是低成本航空公司的捷星航空的运力也在当年扩大了14%。
亚航创始人东尼·费南德斯(Tony Fernandes)说：“我们飞的并不是热点航线，而是那些交通不便，从来没有航空公司飞过的航线。”而这些航线在支撑这家公司成长，从公司财报看，从2008年到2012年，亚航的年营收从约9.15亿美元增长到约16.02亿美元。
亚航在2004年的时候第一次试图进入中国市场。作为最初五人小组成员之一，中国区负责人陈凯霖当时带着笔记本亲自去各个城市做推介。但她遇到的情形大多相似，走进办公室，然后得到的回复是，“网络订票？见不到机票吗？这不行！”只有厦门表达出了兴趣，但后来因为网上交易和支付环境还不成熟，厦门航线被迫取消。
费南德斯在2001年以象征性的1令吉特(相当于25美分)收购了濒临破产的亚航，随后公司开始创新地推出网络订位、电子机票、准点保证、免付燃油附加费等服务。从2002年开始运营的亚航网站是目前全亚洲点击率最高的网络销售及服务网站。亚航以此减少分销成本，2012年网络销售量占了总销量的70%。
亚航的采购策略则是使用单一机型全新飞机，目前已经确认定购了375架空客A320系列飞机，这也是空客A320迄今为止最大的生意。全新飞机省油，可以进行改装，大订单也帮亚航节省了采购和维修成本。
除了严格控制，亚航也想方设法增加收入，比如传统的餐饮和商品销售、行李付费、机舱广告等。甚至财务报表也被考虑进来，费南德斯曾向媒体展示其140页的公司年报，里面一共有16个广告，“我们是全世界唯一在自己公司年报上打广告的，对于其他人来说这是成本，但是我们却能从中赚到5万美元。”目前，除机票外的辅助收入占到亚航整体收入的18%，而Amadeus IT Group和IdeaWorksCompany公布的一项报告说，2012年全球航空公司总收入6670亿美元，辅助收入的平均占比是5.4%。
每进入一个市场，亚航往往使用推出类似“0元机票”这样的方法打开局面，但最终让这家公司得以继续生存并扩大生意的必须是对高效航线的搭建—在哪些城市里，亚航才能找到想要的那群人并且通过既有的策略降低成本？
一般来说，在航班密度小的二线机场，可以获得比较好的航班时刻，减少飞机滑行等待时间和避免航班延误，缴纳较少的进场费用，有时还可以争取到一些补贴。在马来西亚，亚航有专门机场，而在新加坡、香港等地，有专门针对低成本航空的机场收费，亚航自己值机，使用自己的电脑系统，不用机场提供的清洁队，自带工程师，可以实现25分钟周转。更重要的是，这样提高了飞机的利用率。空客曾经评价亚航说，它的飞机平均每天有18个小时在天上，而一般长途飞机利用率最多只有13个小时。
在中国，亚航遇到的问题是还没有针对廉价航空的机场收费标准，加上更严格的通关程序，将飞机周转时间延长到了45分钟。但好的方面是，中国的二线城市往往对吸引投资和游客充满兴趣，政府欢迎低成本航空公司来开辟新航线，“除了机场收费外，政府还能给予各种帮助。”王彬说。不要忘了，中国的航班时刻由民航局和机场进行分配，更好和更多的时段也就意味着更高的客座率。
2008年，中国的网上交易和网银系统都变得更加成熟，亚航在中国的第一波航线在此时开通。
“城市GDP、人均消费水平、当地交通状况，都是很容易获得的数据”，王彬发现，难的是要找到那群人。“我们希望这个城市里有这么一些人，游客、年轻人、退休的老人、小生意人，接受网络购票，能够随时背上背包去旅行。”王彬也是参与开拓中国市场的5人小组成员之一，“有市场潜力的城市，首先要看这个地方这类人多不多。”
广州、深圳、澳门这三个沿海城市进入第一波几乎没有争议，杭州则依靠临近上海的位置优势，成都算是一个特例。
2008年10月，成都旅游局下属的成都国际文化开发中心到马来西亚做旅游推广，看到满大街的亚航广告，于是登门拜访。亚航也对这个中国的西南部城市充满兴趣，评估很快展开。当时泰国航空已经开通了成都-曼谷航线，亚航的想法是开通成都-吉隆坡航线。
更重要的是，成都显现出一个消费型城市的显着特点。最好的例子是一些零售数据，例如星巴克在成都开了10家门店，日本伊藤洋华堂成都4家店的营业额排在公司全球的第一、二、三和五名，而成都王府井(18.04,0.05,0.28%)百货的雅诗兰黛专柜是该品牌全球销售冠军。
“低成本航空的特点是随时推出一些廉价机票，成都人有那种随时出行享乐的特质。”王彬毕业于四川大学，这种消费文化给成都加了不少分数。2009年5月，王彬已经在成都和当地讨论机场收费等细节，两个月后，一架A330到货，2009年10月，成都-吉隆坡航线正式通航。随后的数据显示，成都航点的平均客座率保持在90%，高于亚航中国整体82%的水平。
在那之后，更多城市成为亚航的目标。2011年，中国区5人开拓小组曾有一次连续6天内走访了5个城市的机场，这其中有的已经通航，有的是希望开通的地方，他们的目的是比较这些城市，寻找下一个可能性。
相邻的两个城市，通常会做进一步的比较，比如武汉与长沙的较量中，武汉本身是中部交通枢纽，海路陆路都非常发达，欠缺的就是航空，武汉政府也更有意愿去弥补这一缺陷。亚航在武汉受到了很多支持，例如航线开通当天武汉市的出租车屏幕为它免费播放广告。
因为武汉已经开通，长沙就被暂缓。地理位置相近的两个城市，通常会出现分流，例如上海开通国际航线之后，杭州的客座率就有明显影响。
不过也有例外，在成都-吉隆坡之后，亚航开通了重庆-曼谷航线以及成都-吉隆坡-曼谷-重庆-成都航线。在考察曼谷直航线路时，除了重庆外还有好几个候选城市，亚航在微博上发了一条信息，结果，重庆的反响最热烈，许多重庆网友把自己过去从成都、广州等地乘坐亚航的经历写出来。“虽然这不是决定因素，不过亚航的客户群中上网的年轻人占比很高，这部分人正好是亚航想要的客户。”王彬说。
2012年，亚航在一年之内新增了昆明、西安、南宁、重庆、武汉和上海、北京共7个航点。
不过对于二线城市的市场潜力，已经不仅仅是亚航这类低成本航空公司的天下，传统巨头也在评估二线城市的潜力。比如德国汉莎，这家老牌的国际航空公司在去年3月开通了青岛-沈阳-法兰克福-沈阳-青岛航线，在这之前，汉莎航空在中国执飞北京、上海、南京、香港通往欧洲的航线。
“2012年德国驻沈阳领事馆成立，沈阳和青岛都有大量德国企业，商务往来会越来越频繁。”汉莎中国区董事岳汉腾(Juerg Christen)解释，而对于中国其他二线城市，“也在监测当中，主要看乘客增长情况。”在岳汉腾看来，汉莎这类传统航空公司能提供更好的服务，更全面的航线网络，满足不同的需求。汉莎旗下也有一家廉价航空公司德国之翼，在欧洲范围执飞，作为对传统线路的补充。
亚航总部位于马来西亚吉隆坡，随着生意的成长，亚航先后在泰国、印度尼西亚、菲律宾和日本成立合资公司。低成本航空往往开通的大多是4小时以内的短途飞行，这样的距离由空客A320小型飞机执飞，强调快速周转。2007年，亚航又成立了亚洲航空长途公司(AirAsia X)，购买空客A330大飞机，飞行4个小时以上的航线，使亚航长途与亚航其他5家子公司形成互补的航运网络。目前，亚航的网络覆盖了亚太区以及部分中东和澳洲的国家。
在亚洲航空市场中，廉价航空占了15%的份额，这个数字低于全球平均的23%和欧洲的39%。在中国，廉价航空的普及率还不到5%，主要是亚航、新加坡虎航、澳大利亚捷星航空和春秋航空几家参与者，春秋航空目前开通的国际航线目的地只有曼谷、普吉岛和日本的茨城、佐贺。此前，东方航空[微博](2.92,0.00,0.00%)与捷星航空在香港设立了合资公司，预计今年下半年通航。
中投顾问一份报告预测，中国有着庞大的廉价航空市场潜力—中国内地所有通航航线中，有超过7成、约780条航线适合由廉价航空公司经营。
尽管有很多可能性，但是陷阱同样存在。东航总经理马须伦认为，目前在中国运营廉价航空公司的条件还不成熟，限制条件包括大型机场的时刻资源限制和难以大幅削减的运营成本。
亚航同样遭遇了类似问题，在2012年开通的航线中，西安-曼谷就算是一个失败的例子。起初在亚航内部就对西安航线有过争议，但考虑西安也是旅游城市，亚航的想法是先做单向市场，吸引国际游客。但与重庆、武汉等城市一票难求相比，西安并未表现出市场潜力。而影响更大的是，原本上午8点的时段后来被迫调整到晚上10点25分，调整后客座率更加急剧下降。
“如果不行就要及时退出，厦门不理想时就退出了，西安也可能考虑退出。”王彬透露。一切从成本出发，一旦失控，减少损失的最好方法就是退出。
对于亚航来说，最重要的，当然只有成本，一切要在可控之中。
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发表于 2013-6-14 14:54:42
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